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朝礼deポン！ためになる話題

ビジネスにも使える! 占いの原理

占いを使った実験をご紹介します。被験者には性格診断と称してテストを受けてもらい、後日その結果の診断書を一人ひとりに渡し、どの程度当たっていたかを0（まったく当たっていない）～5（非常に正確である）で評価してもらいました。すると、その評価の平均点は4.26となり、当たったという手応えをかなり多くの被験者が感じたという結果でした。

実は、この診断書というのは全くのデタラメ。新聞にあった星座占いを組み合わせて作った文面で、しかも全員に同じものを渡していたのです。それでも多くの人を信じさせることができました。

ポイントとなるのは、診断書を渡す前にテストを受けてもらっている点です。そのことにより、診断書はテストに基づいたもので”信頼性”があり、自分という個人に向けて書かれた”特定性”のあるものだという錯覚を生みました。つまり、「おとめ座A型のあなたは、クヨクヨ悩むことがあるはず」と言われたら、悩んだことがない人はいないので、当たっていると感じるわけです。「〇〇のあなた」を「おうし座AB型」としても、「2000年5月生まれ」としても、同じ内容を信じ込んでしまうというわけです。

誰にでも当てはまることを自分だけに当てはまるように感じてしまうこの心理状態を、「バーナム効果」といいます。アメリカで成功した興行師バーナムの「We've got something for everyone（誰にでも当てはまる要点というものがある）」という言葉にちなんで名づけられました。その情報が信頼できるものだという”信頼性”と、自分に向けた情報であるように思える”特定性”がポイントです。

実はバーナム効果は占いだけでなく、ビジネスのシーンでもよく用いられる手法です。例えば「最近スマホの使い過ぎでお疲れのあなたに、おすすめの目薬があります」といわれると、「私もそうかもしれない」と思ってしまうという具合です。仕事上でも「コストでお困りではありませんか？」「新規顧客を獲得したいと思いませんか？」など…誰にでも当てはまるトーク術を使っている人も多いでしょう。

このような営業トークで相手の興味を引いた場合、肝心なのはその商品やサービスがメリットのあるものかどうかです。相手はかなりメリットがあるものだという期待感をもっている状態ですから、メリットが期待に見合わなければ一気に幻滅する結果を招きます。しっかり効果が感じられる相手に対して、その期待感に応えられる商品やサービスを提供して初めて、話した内容が真実となるわけです。しっかり相手の気持ちを汲み取り、メリットを実感できるような提案をすることが大切です。

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